Интернет-магазин. Глава 2. Переговоры с поставщиком

Когда вы определились с примерным кругом поставщиков, наступает пора переходить к наиболее сложному и ответственному этапу – переговорам. Чтобы они были максимально эффективными, нужно тщательно к ним готовиться. Строго говоря, ведение переговоров это настоящее искусство, постичь которое не так просто. Однако для начинающих бизнесменов достаточно знать и придерживаться нескольких основных правил.

Итак, на обсуждении каких вопросов следует заострить свое внимание во время переговоров с поставщиками интернет-магазина?

1. Возможность дополнительных скидок. Часто приведенные в официальном прайс-листе цены могут корректироваться в благоприятную для покупателя цену. Поэтому полезно сразу обсудить с будущим партнером, возможны ли скидки и если да, то на каких условиях. Выбить уступку не так просто. Наверняка, при первом общении поставщик заявит, что сделанное предложение окончательное и обсуждению не подлежит, так как цена и без того снижена до предела. В таких случаях можно попробовать воспользоваться некоторыми советами опытных бизнесменов.

Так, например, очень действенным оказывается следующий прием. Владелец интернет-магазина может заявить, что если оптовик сделает скидку, то это позволит ему сформировать для своих клиентов очень выгодное предложение, что, в свою очередь, повлечет за собой большие объемы продаж и, соответственно, закупок. Подумав, можно разработать целую систему мотиваций и уловок для потенциального партнера.

2. Условия и форма оплаты. Очень важная составляющая любого торгового предприятия. Товар может предоставляться на условиях полной или частичной предоплаты, а  также «под реализацию» – при таком варианте вы платите за полученный товар только после того, как продадите его. Что касается формы оплаты, то современные технологии предоставляют большое количество возможностей, которых не было раньше. Например, оплата с помощью электронных кошельков.

3. Минимальная партия товара. Многие начинающие интернет-бизнесмены стремятся сразу же заключать контракты на поставку крупных партий. Такой подход, безусловно, имеет свои плюсы, так как закупка больших объемов дает возможность получить от поставщика дополнительную скидку, о чем говорилось выше. Однако на первом этапе работы магазина подобной стратегии все же следует избегать. Ведь неизвестно, насколько успешно пойдет продажа того или иного товара, как быстро он будет раскупаться и т.д.

Между тем, если реализация пойдет не теми темпами, на которые вы рассчитывали, то большая часть оборотного капитала окажется замороженной и будет висеть бесполезным балластом в то время, как у вас не будет хватать средств на оплату хостинга, аренды оборудования и т.д. Поэтому первое время лучше работать небольшими партиями, немного теряя на более высокой цене, но зато подстраховывая себя на случай непредвиденных проблем. В связи с этим очень важным представляется следующий пункт данного списка.

4. Возможность и условия возврата или обмена товара. Договоренность о подобного рода возможности никогда не будет лишней. Однако сразу скажем, что злоупотреблять этим не стоит. Как бы благожелательно к вам не был настроен поставщик изначально, слишком частые возвраты нереализованной продукции ему вряд ли понравятся и постепенно может дойти до того, что вы просто потеряете выгодного партнера.

5. Пакет сопроводительных документов. Данный вопрос лучше всего сначала согласовать с профессиональным и опытным бухгалтером, а затем уже обсуждать с поставщиком – готов ли он предоставить все сопроводительные документы, необходимые для того, чтобы ваш бизнес оставался легальным и вы могли спокойно вести бухгалтерию.

6. Условия доставки, возможность информирования о складских остатках. Одно из главных конкурентных преимуществ небольших интернет-магазинов – быстрая обработка поступившего заказа и доставка товара. Это объясняется небольшими объемами торговли, что позволяет организовать чуть ли не индивидуальную работу с каждым клиентом. Служба обработки заказов крупных гипер-интернет-маркетов отличается громоздкостью и неповоротливостью. Поэтому, при создании магазина важно уделить вопросу организации доставки максимум внимания.

Лучше всего иметь свой небольшой склад, на котором будет храниться наиболее востребованный товар. При такой схеме имеется возможность самостоятельно контролировать складские остатки и при необходимости пополнять их. Если все организовать правильно, можно полностью исключить перебои в работе службы доставки, что самым положительным образом скажется на репутации виртуальной торговой точки.

7. Оформление товара «под заказ». Основное преимущество работы «под заказ», когда каждая покупка отдельно выписывается со склада поставщика после поступления заказа, это наличие свободных денег, которые не приходится тратить на предварительные закупки. Однако ради этого придется пожертвовать скоростью обработки заказа, а это всегда воспринимается покупателями, как неудобство. Кроме того, заказанного изделия может не оказаться на складе поставщика, что приведет к серьезным задержкам, а это, в свою очередь, чревато отказом покупателя от сделанного заказа. Чтобы избежать подобных неприятностей придется заранее согласовать с поставщиком процедуру информирования о складских остатках, а также дублировать полученные данные на страницах своего магазина, дабы не вводить клиентов в заблуждение относительно наличия того или иного товара.

Таким образом, поиск оптовых поставщиков и переговоры с ними требуют от владельца интернет-магазина детальной проработки многих вопросов. Без тщательной подготовки добиться успеха на данном поприще вряд ли получится.

Tweet